。如何发掘客户的需求、
。如何进行销售陈述、
。如何拜访客户、
。如何维护客户关系、
。如何进行协议谈判等
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    营销技能培训一直是营销人员培训的核心内容，但传统的面授培训方式只能告知营销员应该怎样做和不应该做的内容，这些内容只是一些概念，而未能转化为操作技能。

    营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程正是解决传统面授的缺陷，重点训练营销人员的技能。该体系模拟了营销人员从事营销业务的全部过程，从客户的调查分析到营销计划的制定，再到电话沟通、面谈、报价、技术交流、客户联谊、谈判、客户服务等整个流程在沙盘上均生动地体现出来。

    本沙盘模拟训练课程融对话角色扮演（客户或营销员）、场景模拟和团队竞争为一体，全方位训练营销员的各项技能，如：如何发掘客户的需求、如何进行销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判等。同时训练营销员的工作态度及承受挫折的能力、坚持不懈的毅力、团队合作的精神。该体系核心目的是把初级猎手型业务员训练成顾问型、伙伴型的业务员。

教学方法：

    KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练是面对企业营销员及营销经理的培训课程。每个训练课程班由20-36名学员组成，每5-6名学员组成一个营销团队，共形成4-6个相互竞争的模拟团队，连续从事四个月（16个星期）的活动，该训练课程设置为2天，时间安排十分紧凑。

    训练开始时，培训师发布规则及客户的各种信息、所销产品的具体功能及报价，各团队小组根据规则及客户、产品信息分析客户的需求和价值、制订营销计划，并开始进行与客户的电话沟通，面访、技术交流、联谊、谈判等。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定采取下一步的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售过程。沙盘操作的过程中，在对应的环节融入拜访客户、FAB陈述法、Spin提问法、客户异议处理、谈判技巧等角色扮演游戏，与沙盘流程融为一体，使培训效果更加突出。

    模拟销售过程中各团队小组会得到培训师的精彩点评与针对性辅导，在不知不觉中熟练掌握最实用的营销技能。

    各团队在激烈的竞争中，检验自己每个行动的正确与错误，体验失败的教训，这些教训将刻骨铭心，永不遗忘，收到短时间内掌握大量知识与技能的效果。

课程内容：

1、以客户为中心的营销策略
（1）客户调查与分析
学会搜集、调查分析客户的基本信息，掌握不同行业、不同规模、不同性质及不同客户负责人的需求差异性及对销售企业的价值差异性。
（2）营销计划的制定
如何有效利用个人资源与公司资源
依据客户情况、产品性能制定计划
月度计划与周计划的制定与实施

2、拜访客户与销售呈现技巧
拜访客户的技巧与礼仪
FAB呈现法
SPIN提问法
报价的技巧

3、大客户营销
大客户采购特征
六种影响客户购买的力量
大客户关系维护特点

4、营销员的七种武器
展会、电话、面谈、赠品、中间人、联谊、技术交流的灵活运用方法

5、客户关系维护
客户投诉与异议处理技巧
新客户的关系建立技巧
老客户关系维护技巧

6、谈判技巧
价格的谈判技巧
合同主要条款的谈判技巧

7、营销员的自我管理技能
从猎手型营销员到顾问型、伙伴型营销员
成功营销员的态度、毅力与技能
良好的时间管理技能

培训目的：

使营销人员掌握和提高最实用的营销技能
理解以客户为中心的营销策略
增强与客户交流的能力
学会个人时间管理技能及相关自我管理技能
提高团队协作能力和沟通能力
增强个人的全局观念和竞争意识、成本意识
提高营销人员的受挫折能力、耐力

培训对象：

1、大中型企业的营销员、主管及营销经理；
2、商学院大学生。